AARRR
どんな時に使う？
サービスのどの部分に課題があるのか把握したい時。
概要
「アー」と読みます。海賊の雄叫びのようなので海賊指標とも呼ばれるそうです。
ユーザーの行動を以下の5段階に分解することで、サービスのどこが成長を阻害しているのかを把握できる、グロースハック用としては定番のフレームワークです。
- Acquisition：獲得
- ユーザーをサービスへどのように誘導するか
- Activation：活性化
- サービスが狙いどおり利用されているか
- Retention：継続
- ユーザーは継続利用しているか
- Referral：紹介
- ユーザーは友人などへサービスを紹介してくれるか
- Revenue：収益
- マネタイズされているか
Acquisition：獲得
どんな経路でユーザーを獲得し、サービスへ誘導するかを考える。
（PR、SEO、広告、SNS、コンテンツマーケティングなど)
Activation：活性化
そのサービスが目指す本質的なKPIを達成しているかどうか。
ECサイトであれば商品が買われているか、BtoBであればサービスへの申込みなど。
Retention：継続
ユーザーがサービスを継続利用した日数をKPIとして測定する。
Referral：紹介
利用者から他者へ口コミでサービス紹介が発生しているかどうか。
お友達紹介キャンペーンなどの施策はここで行う。
Revenue：収益
収益化されているユーザーの数と、1ユーザーあたりのLTV(LIFE TIME VALUE)をKPIとする。
運用時のポイント
- 改善する時は落差が大きいファネルから行う。
- 新規サービス立ち上げ時はARRRAの順番で、Activation(活性化)を始めに行い、最後にAcquisition(獲得)を行う。
まずはサービスを使ってもらい、お得意さんを作りながらサービスを改善してから新規顧客獲得をした方が、「期待はずれだった」ということにならないから。
AISCEAS
AISCEAS（アイシーズ）は、AISAS（アイサス）に比較・検討プロセスが加わった、顧客の購買心理プロセスをより詳細に分けたフレームワークです。
見込み顧客を育成して、購買まで誘導するリードナーチャリングの際に有効です。
どんな時に使う？
ECサイトなど、顧客の購買プロセスが関わるサービスを分析する時。
購買の意思決定まで時間のかかる、高額な商品を販売する時に有効。
概要
- Attention ：注意
- PR、メディア露出でサービスを顧客へ認知させる
- Interest：関心
- ブログやコンテンツで顧客にサービスへの興味を持ってもらう
- Search：検索
- SEOやリスティング広告で情報収集する顧客へアピールする
- Comparison：比較
- LPや比較サイトで顧客に他社製品/サービスと比較してもらう
- Examination：検討
- 顧客が購買を検討するための情報を提供する
- Action：購買
- 顧客がサービスを購入/導入するまでのサポートを行う
- Share：共有
- 信頼関係を構築し、顧客に他者へ紹介してもらう
ビジネスモデルキャンバス(BMC)
どんな時に使う？
新規事業計画の立案など、ビジネスモデル全体を把握したい時。
- Customer Segments：顧客
- Value Propositions：価値提案
- Channels：チャネル
- Customer Relationships：顧客との関係
- Revenue Streams：収益の流れ
- Key Resources：キーリソース
- Key Activities：主要活動
- Key Partners：キーパートナー
- Cost Structure：コスト構造
概要
ビジネスモデルキャンバスとは、事業を9つの要素に分類し、構造を整理するためのフレームワークです。
A4用紙1枚に全体像をまとめることで、視覚的にビジネスモデルを把握できます。
マーケティングトレース
最後に、こちらはフレームワークではなく手法なのですが、マーケティングトレースという企業のCMOになりきってマーケティング戦略を計画してみるというマーケ思考のトレーニング方法です。
詳細は以下のリンクよりご確認ください。
