Webマーケター用フレームワークまとめ〜AARRR・AISCEAS・BMC〜

AARRR

どんな時に使う?

サービスのどの部分に課題があるのか把握したい時。

概要

「アー」と読みます。海賊の雄叫びのようなので海賊指標とも呼ばれるそうです。
ユーザーの行動を以下の5段階に分解することで、サービスのどこが成長を阻害しているのかを把握できる、グロースハック用としては定番のフレームワークです。

  1. Acquisition:獲得
    • ユーザーをサービスへどのように誘導するか
  2. Activation:活性化
    • サービスが狙いどおり利用されているか
  3. Retention:継続
    • ユーザーは継続利用しているか
  4. Referral:紹介
    • ユーザーは友人などへサービスを紹介してくれるか
  5. Revenue:収益
    • マネタイズされているか

Acquisition:獲得

どんな経路でユーザーを獲得し、サービスへ誘導するかを考える。
(PR、SEO、広告、SNS、コンテンツマーケティングなど)

Activation:活性化

そのサービスが目指す本質的なKPIを達成しているかどうか。
ECサイトであれば商品が買われているか、BtoBであればサービスへの申込みなど。

Retention:継続

ユーザーがサービスを継続利用した日数をKPIとして測定する。

Referral:紹介

利用者から他者へ口コミでサービス紹介が発生しているかどうか。
お友達紹介キャンペーンなどの施策はここで行う。

Revenue:収益

収益化されているユーザーの数と、1ユーザーあたりのLTV(LIFE TIME VALUE)をKPIとする。

運用時のポイント

AISCEAS

AISCEAS(アイシーズ)は、AISAS(アイサス)に比較・検討プロセスが加わった、顧客の購買心理プロセスをより詳細に分けたフレームワークです。
見込み顧客を育成して、購買まで誘導するリードナーチャリングの際に有効です。

どんな時に使う?

ECサイトなど、顧客の購買プロセスが関わるサービスを分析する時。
購買の意思決定まで時間のかかる、高額な商品を販売する時に有効。

概要

  1. Attention :注意
    • PR、メディア露出でサービスを顧客へ認知させる
  2. Interest:関心
    • ブログやコンテンツで顧客にサービスへの興味を持ってもらう
  3. Search:検索
    • SEOやリスティング広告で情報収集する顧客へアピールする
  4. Comparison:比較
    • LPや比較サイトで顧客に他社製品/サービスと比較してもらう
  5. Examination:検討
    • 顧客が購買を検討するための情報を提供する
  6. Action:購買
    • 顧客がサービスを購入/導入するまでのサポートを行う
  7. Share:共有
    • 信頼関係を構築し、顧客に他者へ紹介してもらう

ビジネスモデルキャンバス(BMC)

どんな時に使う?

新規事業計画の立案など、ビジネスモデル全体を把握したい時。

  1. Customer Segments:顧客
  2. Value Propositions:価値提案
  3. Channels:チャネル
  4. Customer Relationships:顧客との関係
  5. Revenue Streams:収益の流れ
  6. Key Resources:キーリソース
  7. Key Activities:主要活動
  8. Key Partners:キーパートナー
  9. Cost Structure:コスト構造

概要

ビジネスモデルキャンバスとは、事業を9つの要素に分類し、構造を整理するためのフレームワークです。
A4用紙1枚に全体像をまとめることで、視覚的にビジネスモデルを把握できます。

マーケティングトレース

最後に、こちらはフレームワークではなく手法なのですが、マーケティングトレースという企業のCMOになりきってマーケティング戦略を計画してみるというマーケ思考のトレーニング方法です。
詳細は以下のリンクよりご確認ください。

【黒澤友貴のマーケティングトレース】マーケティング思考力を鍛えるためのトレーニングとは?

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